Quais são os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor?

Existem diversas teorias de influências e inúmeros fatores que podem influenciar no comportamento do consumidor e afetar na hora da compra. Churchill e Peter dividem em três as influências do processo de compra do consumidor são elas: Sociais, de Marketing e Situacionais. Já Hawkins, Mothersbaugh e Best, dividem as influências em externas e internas incluindo o processo de decisão de compra em um formato cíclico, porém os estudos escolhidos para relacionar com o produto e marca aqui pesquisada serão os de Kotler e Armstrong. Sengundo eles são quatro os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor: Culturais, Sociais e Pessoais que são externos e os Psicológicos que são internos, cada um deles abrangendo diversas variáveis que refletem no comportamento de compra das pessoas e que serão discutidos a seguir.

Os fatores Culturais incluem a Cultura, Subcultura e a Classe Social do consumidor. A cultura pode ser definida como sendo uma das maiores características decisivas no desejo de uma pessoa, os consumidores adquirem um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos através dos seus grupos sociais, que acabam, influenciando em seus hábitos de consumo. A subcultura é composta por um conjunto de particularidades culturais de um grupo menor, são exemplos da mesma a religião, nacionalidade, localização, etnia e etc. Por fim temos as Classes Sociais, o fato de escolher a marca Apple e consumir produtos mais caros com funcionalidades específicas como no caso do Iphone 12 pro Max ainda se da pela influencia da classe social que o indivíduo se insere.

Nos fatores Sociais temos os Grupos, Família e Papéis e Posições Sociais Como o ser humano é um ser social que convive em grupos, esses podem delinear o comportamento de consumo dos indivíduos que os compõem, muitas vezes a ideia de outra pessoa conta muito mais do que a sua própria. As famílias também têm grande poder de influência desde o momento em que os pais definem os limites dos seus filhos, por isso é considerada um dos principais modelos para a formação de comportamento de uma pessoa. Os papéis e posições sociais estão ligados ao status do consumidor, o que se pode perceber em uma boa parte dos consumidores da Apple é o desejo de comunicar sua posição social e status para a sociedade a partir do momento que adquire um Iphone, por exemplo.

Os Fatores Pessoais englobam a Idade, Ocupação, Condição econômica, Estilo de vida e a Personalidade. As pessoas têm opiniões e comportamentos divergentes ao longo dos anos e para cada tempo existe uma necessidade de consumo. Por isso, o entendimento sobre em qual ciclo o consumidor se encontra é importante para compreender o seu comportamento e consumo. De acordo com a Idade as necessidades e os desejos das pessoas irão mudar com o tempo, sobre a Ocupação, os hábitos de compra irão se diferenciam de acordo com o trabalho da pessoa, para um influenciador digital, blogueiro, criador de conteúdo para as midias sociais, por exemplo, será de extrema relevância o uso do Iphone 12 Pro Max, pois o mesmo possui funcionalidades de câmera profissional que trará qualidade e destaque para estes. A Condição econômica também afeta diretamente as escolhas de compra do consumidor quanto ao patrimônio, poupança, renda disponível e condições de crédito. Já o Estilo de vida é definido por onde as pessoas viajam, compram, as marcas que usam entre outros, sendo assim os usuários do Iphone 12 Pro Max irão possuir um estilo próprio que se difere dos consumidores de outras marcas concorrentes. Por fim a Personalidade que diverge entre cada um e que pode ser transmitida por uma marca para que seja aderida por outra pessoa.

Os fatores Psicológicos envolvem a Motivação, Percepção, Aprendizado, Crenças e Atitudes como fatores de influência. A Motivação pode ser entendida de acordo com alguns pontos de vista dentre eles: Freud baseado no inconsciente, Maslow voltado para as necessidades humanas e Herzberg com a teoria da satisfação e insatisfação. A Percepção é o processo através do qual as sensações físicas, como imagens, sons e cheiros são selecionados e interpretados pelo nosso cérebro, de maneira que tenham um real significado para nós, esse é um dos fatores que ajudam na criação dos comerciais de divulgação da Apple, tal qual foi com o Iphone 12 Pro Max. A Aprendizagem está relacionada as experiências anteriores que interferem no comportamento de compra. E por fim, as Crenças e Atitudes, pautadas naquilo que os consumidores acreditam e nas ações que realizam, estas devem ser consideradas numa estratégia de marketing, no desenvolvimento do produto, no estabelecimento de preços entre outros.

Diante do que foi discutido podemos concluir que as influências e fatores no comportamento de compra dos consumidores são extremante relevantes para entendermos o processo de tomada de decisão de compra.

REFERÊNCIAS:

CADONÁ, Fábio. O comportamento do consumidor: os fatores influenciadores da experiência com o iphone. TCC (Bacharel em Comunicação Social)- Departamento de Ciências Administrativas, Contábeis, Econômicas, Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul. Ijuí- RS. 2017. 56 páginas.

GARCIA, Daiane Rafaela de Souza et al. Comportamento do consumidor consumer behavior. UNISALESIANO. 2005.

MEDEIROS, Maria Alice. Apple: as Estratégias de Marketing que moldaram a marca. Ecommerce de Sucesso. 6 de novembro de 2019. Disponível em: < https://ecommercedesucesso.com.br/apple-as-estrategias-de-marketing-que-moldaram-a-marca/>. Acesso em: 07 de Fev. de 2021.

NOGAMI, Vitor. Comportamento do Consumidor – para quem quer comprar, vender e estudar. XXIX SEMAD – SEMANA DO ADMINISTRADOR/UEM. Maringá/PR. Janeiro de 2009.

RABEQUE, Danilo Lopes; RODRIGUES, Gilberto José. Comportamento do consumidor: o processo de decisão de compra.

SACCHETT, Thiago. O Poder da Marca no Comportamento de Compra: Consumidores Apple. TCC (Especialista em Estratégias de Marketing)- Campus Universitário da região dos Vinhedos, Universidade de Caxias do Sul. 30 de novembro de 2012. 19 páginas. Disponível em: https://issuu.com/marketiting/docs/o_poder_da_marca_no_comportamento_d. Acesso em: 08 de Fevereiro de 2021.

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