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Mercado e Vendas | PREÇO

Como definir o preço de venda de um produto ou serviço

A empresa deve diminuir custos diretos e despesas fixas para oferecer um preço competitivo no mercado.

· 07/01/2014 · Atualizado em 03/02/2022

A definição do preço adequado de venda de um produto ou serviço junto ao mercado depende do equilíbrio entre o preço de mercado e o valor calculado, em função dos seus custos e despesas.

O valor deve cobrir o custo direto da mercadoria, produto ou serviço, somado às despesas variáveis e fixas proporcionais. Além disso, deve gerar lucro líquido. Para definir o preço de venda de um produto e/ou serviço, o empresário deve considerar dois aspectos: o mercadológico (externo) e o financeiro (interno).

Aspecto mercadológico

Pelo aspecto mercadológico, o preço de venda deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria de produto e qualidade. Fatores como conhecimento da marca, tempo de mercado, volume de vendas já conquistado e agressividade da concorrência também exercem influência direta sobre o valor do produto.

Aspecto financeiro

No caso do aspecto financeiro, o preço de venda deverá cobrir o custo direto da mercadoria/produto/serviço vendido, as despesas variáveis (por exemplo, comissões de vendedores), as despesas fixas (como aluguel, água, luz, telefone, salários, pró-labore). O saldo restante será o lucro líquido.

Equilíbrio

Se o preço ditado pelo mercado for menor que o encontrado a partir dos custos internos da empresa, o empresário deve refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade da sua prática. Em outras palavras, para equilibrar o preço de venda, a empresa deve diminuir custos diretos, despesas fixas ou ainda aceitar um lucro líquido menor.

Calculando preços

Para calcular a previsão de vendas de produtos/serviços, a empresa deve seguir algumas alternativas:

• Com base nas informações internas, analisar o comportamento das vendas realizadas em um determinado período e projetá-las para o mesmo período seguinte. Alguns aspectos podem interferir nessa projeção, como concorrentes, novos produtos, novos hábitos dos consumidores e eventos especiais, tais como festas, Olimpíadas, eleições, Copa do Mundo etc.;
• Por meio de pesquisas de mercado, realizar um estudo da demanda de mercadorias/produtos/serviços que poderia ser atendida pela empresa. Variáveis externas, como população, atividade econômica, situação política, nível de renda e emprego, concorrência, novos produtos etc., devem ser consideradas.

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O sucesso de qualquer negócio tem como propósito final gerar vendas e relacionamentos fiéis com seu público e mercado. Para que isso aconteça, uma gestão financeira saudável,com estratégias claras e alcançáveis, é fundamental. Independentemente do setor de atuação no mercado, para conseguir competir, todo empreendedor precisa ter uma visão de curto e longo prazo da saúde financeira da sua empresa. Capital de giro, fluxo de caixa e gestão de vendas fazem parte desse equilíbrio.  Administrar um negócio próprio é uma grande responsabilidade, pois manter uma empresa operando de maneira próspera e sustentável exige do empreendedor mais que iniciativa e dedicação. Não importa o setor de atuação, para sobreviver no mercado, é essencial trabalhar com inteligência e visão de longo prazo para que todas as áreas do empreendimento funcionem da melhor forma possível.  Saber controlar o capital de giro é um dos aspectos fundamentais não apenas para manter o sucesso do negócio, mas a sua própria existência. Você com certeza já leu várias definições sobre o que é e como funciona o capital de giro, certo? Mesmo assim, vamos recapitular: a composição dos prazos de pagamento, a estocagem e os recebimentos praticados pela empresa determinam o seu “ciclo financeiro”, que corresponde ao tempo médio que o dinheiro da empresa fica fora do caixa para financiar o estoque e as vendas. De maneira geral, quanto menor for esse ciclo, mais rápido o dinheiro voltará a ficar disponível para pagar as contas. Muitos empresários gerenciam os prazos desse ciclo para evitar seu aumento. Ainda assim, eles ficam sem obter mais dinheiro na conta e, por isso, não conseguem reduzir a necessidade de antecipar recebíveis constantemente.  Mostramos no conteúdo abaixo, na série Negócio, por que essa situação é comum em muitos negócios, como ela acontece na prática e como os empreendedores podem evitar problemas que comprometam a existência da sua empresa. Não misture finanças pessoais com o dinheiro do seu negócio Cuidar bem do dinheiro é essencial para a prosperidade da empresa. Uma boa dica é não misturar suas contas pessoais com as do seu empreendimento, já que essa situação gera conflitos e atrapalha a visão real da saúde financeira do negócio.       Aumento no volume de vendas Pode parecer contraditório, mas, normalmente, crises podem acontecer quando a empresa vem apresentando sucessivos meses de aumento nas vendas ou teve um pico de vendas muito acima da média.  Nesse cenário, a necessidade de recursos aumenta em velocidade superior à geração do lucro do negócio, que deveria justamente “financiar” essa diferença. Imagine o caixa da sua empresa como o nível de água em uma caixa d'água. A vazão de entrada e saída da água é representada pelo ciclo financeiro e o crescimento das vendas equivale a aumentar o tamanho dessa caixa d'água. Assim, quanto maior for esse crescimento, maior será a sensação de que a caixa está com menos água - ou, no caso da empresa, de que a conta está com menos dinheiro. Gestão de vendas Vender é mais que apresentar produtos ao cliente ou tirar pedidos. Veja no vídeo abaixo orientações para criar estratégias de vendas e planejar a gestão comercial de seu negócio. Fluxo de caixa e foco no equilíbrio      O aumento das vendas não pode ser fruto de um vale-tudo comercial, com sacrifício de margens e aumento real dos custos financeiros - especialmente no atual momento econômico do país, em que as taxas de juros estão ainda maiores e o crédito bancário, cada vez mais escasso devido à inadimplência. A palavra-chave, portanto, é equilíbrio. Saber a hora de tirar o pé do acelerador de vendas para deixar o caixa respirar é tão importante quanto conquistar novos clientes. Nesse sentido, o fluxo de caixa é uma ferramenta imprescindível para auxiliar a empresa a identificar a velocidade das vendas e a recomposição do caixa.  Através do fluxo de caixa, é possível identificar e evitar problemas financeiros. Da mesma forma, um controle rigoroso dessa ferramenta é importante para o equilíbrio das finanças, estabelecendo um planejamento sustentável onde o gestor, ao analisar as informações, consiga criar estratégias e prever eventos futuros.    Nessa análise, podem ser incluídos os mecanismos de venda e a gestão de estoques, que, ao se alinherem às informações do fluxo de caixa, podem trazer uma manutenção sustentável e maior rentabilidade ao negócio.  Saindo do vermelho com ações e estratégias Pode parecer que poucos empresários se enquadram na situação de desequilíbrio do capital de giro decorrente do aumento das vendas, mas, se hoje sua empresa já sofre com falta de dinheiro pelas vendas em baixa, fique atento!  A volta do crescimento nas vendas não vai resolver imediatamente esse problema, podendo, inclusive, agravar a situação.  Para minimizar esse possível desconforto financeiro, recomendamos:      Resistir à tentação de vender a qualquer preço e a qualquer prazo só para que entre algum dinheiro. Como consequência, pode ser que o caixa exija essa medida com cada vez mais frequência. Fazer dinheiro liquidando estoque parado há muito tempo e ativos sem utilização. Nem perca seu tempo calculando o lucro, já que o que importa é que alguém se dispôs a pagar por isso. Elaborar e analisar um fluxo de caixa, já que ele é sua principal ferramenta de gestão financeira e mostra com precisão o tempo de acelerar as vendas e a melhor forma de administrar o seu aumento. O Sebrae busca ajudar empreendedores e seus negócios para que suas vendas voltem a crescer com equilíbrio e de forma sustentável. Para que dê certo, esse crescimento tem que ser realizado com planejamento.  Saiba mais Como elaborar um plano de vendas Como fazer uma promoção de vendas que funcione? Entenda a relação entre custos e preços de venda Calculando o pró-labore e os preços de venda

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O que você está fazendo a fim de preparar o seu negócio para o Dia das Mães? Sendo uma das datas mais importantes e que é considerada o Natal do primeiro semestre do varejo, criamos alguns conteúdos especiais a respeito de como aproveitá-la para vender mais e melhor.  A ideia é que você possa planejar o seu empreendimento para ter sucesso nas vendas. E um dos pontos mais importantes no planejamento de vendas é conhecer o público consumidor. Porque, para ter um desempenho de vendas matador, é preciso entender muito bem como se comporta quem vai comprar de você. Vamos nos aprofundar um pouco mais no perfil desse público? Das pesquisas da CNDL (Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas), realizadas em todo o Brasil, para o Dia das Mães de 2022, podemos extrair informações valiosas a fim de orientar planos e campanhas para o próximo evento. Veja a seguir: Cerca de 80% das pessoas têm intenção de comprar presentes para mães, esposas, companheiras ou sogras; Estima-se que 127 milhões de brasileiros comprem presentes no Dia das Mães; As compras se concentram nos 30 dias que antecedem a data de comemoração; Cerca de 80% das pessoas afirmam que pesquisam preços em sites e aplicativos, antes de comprar; O que pretendem comprar: 49% têm intenção de presentear com roupas, calçados e acessórios de uso pessoal – cintos, lenços, bolsas, óculos; 41% pretendem comprar perfumes; 28% imaginam presentear com cosméticos; 21% com chocolates; 18% pensam em flores; 14% maquiagem; 9% eletrodomésticos. Com esses dados você tem um referencial que pode mudar um pouco a cada ano, de acordo com as condições da economia, mas que ajudam na hora de planejar as compras de estoques com certa antecedência. Ao se aproximar da data, outras pesquisas atualizadas estarão disponíveis e será possível refinar mais os dados de intenção de compra. Mas não deixe de levar em conta essas informações na hora de planejar a sua campanha, tendo em vista o volume de negócios que ocorrerão nesse período. Fique ligado, porque as pessoas querem qualidade, preços acessíveis e condições de pagamento facilitadas. Se você souber fazer promoções então... É sucesso na certa.  Veja o que os brasileiros levam em consideração na hora de escolher um produto: Saiba mais Agora que você já sabe como se comporta o público na hora de comprar um presente de Dia das Mães, que tal usar a criatividade para atrair seus consumidores e ter muito sucesso? Você também pode tirar outras dúvidas sobre planejamento, público-alvo e vendas em outros conteúdos:  Planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa Curso online: Como analisar o mercado Assista também ao vídeo com dicas para vender mais e melhor

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Entender o comportamento do seu público pode fazer toda a diferença na hora de colocar suas estratégias de negócios em prática. Para isso, é fundamental compreender como eles se relacionam com produtos, serviços, marcas e, principalmente, como fazem suas escolhas. Parece algo bastante subjetivo, mas muitas variáveis influenciam o comportamento dos clientes - e empreender sabendo desses fatores pode fazer toda a diferença no sucesso da sua empresa. Veja alguns deles a seguir! Fatores de influência Influências culturais Cultura: as pessoas adquirem um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos por meio da vida em sociedade que influenciam seus hábitos de consumo. Subcultura: composta por um conjunto de particularidades culturais de um grupo menor, que se diferencia do padrão da sociedade maior, mas sem que exista a desvinculação da cultura vigente. São exemplos de subcultura os valores que diferenciam religiões, grupos raciais e regiões geográficas. Classe social: constituída por um grupo de pessoas que estão enquadradas em um estrato social comum. Consiste em divisões ordenadas, relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. Seus integrantes têm valores, interesses e comportamentos similares. Influências sociais Grupos de referência: grupos de pessoas que influenciam os sentimentos, os pensamentos e até mesmo os comportamentos do consumidor. Por essa razão, são também conhecidos como grupos formadores de opinião. Eles podem ser divididos em grupos informais, constituídos por aqueles com maior afinidade, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, ou grupos formais, que incluem sociedades religiosas, sindicatos e outras representações de categorias profissionais. Família: grupo de referência de maior influência. Podem ser os pais ou mesmo o cônjuge e os filhos do consumidor. Papéis e posições sociais: ao longo da vida, as pessoas participam de grupos e assumem determinados papéis sociais, o que faz com que elas escolham produtos que representem seu status na sociedade. Influências pessoais Idade: as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo da vida, o que, consequentemente, altera o seu modo de consumir. Ocupação: a profissão exercida também influencia diretamente os padrões de consumo. Condição econômica: composta por patrimônio, poupança, renda disponível e condições de crédito que afetam diretamente as escolhas de compra do consumidor. Estilo de vida: atividades, interesses e opiniões que se associam a produtos e serviços específicos podem levar o consumidor a comprar de acordo com o posicionamento da marca no mercado. Personalidade: cada pessoa tem uma personalidade distinta, que influenciará seu comportamento de compra. Esse é um elemento importante que pode estabelecer correlações fortes entre certas características e escolhas de consumo. Influências psicológicas  Motivação: desejo que leva o consumidor à ação de satisfazer suas necessidades e desejos específicos por meio de escolhas de consumo. Percepção: processo em que o indivíduo seleciona, organiza e decifra as informações que recebe. A percepção depende não só de estímulos físicos, mas também da relação destes com as necessidades daquele momento. Aprendizagem: o conhecimento adquirido pelo consumidor em experiências anteriores pode provocar mudanças de comportamento. Crenças e atitudes: o posicionamento psicológico, negativo ou positivo, do consumidor diante das escolhas de consumo. Observação do cliente Para entender como todos esses fatores se relacionam com o seu negócio na prática, é preciso observar e analisar atentamente o consumidor. Por isso, ouvir as pessoas é fundamental. As seguintes perguntas podem ajudar o empreendedor: O que o cliente pensa e sente? O que ele vê? O que ele ouve? O que ele fala e faz? Quais são seus medos e frustrações? Quais são seus verdadeiros desejos e necessidades? Quais são suas reações no processo de compra? Ilustrando essa questão Um bom exemplo para entender o comportamento dos clientes é o uso de hidratantes por homens. Muitos acham que isso é “coisa de mulher” e não consomem o produto por preconceito. Mesmo assim, é bem possível que vários já tenham sentido a necessidade de utilizá-lo, então o que faltou a eles foi um incentivo. Assim, é possível passar por cima do preconceito e dizer aos homens que o uso do hidratante os beneficia em muitos aspectos, inclusive no cuidado com a saúde. Isso pode ser feito compreendendo o contexto onde eles estão inseridos e as suas principais demandas. É preciso ter em mente que o consumo é uma das múltiplas ações que permeiam o dia a dia do ser humano, uma vez que as pessoas têm infinitas motivações para buscar ambições, conquistar espaços e buscar a realização pessoal. Portanto, para entender o comportamento do consumidor, é necessário: Realizar pesquisas de mercado; Ouvir o cliente; Monitorar as redes sociais para entender as tendências de consumo; Utilizar ferramentas de insights, próprias para coletar ideias e tendências nas redes sociais, como o Google Trends. Para saber mais sobre o assunto, o Sebrae oferece o curso on-line Potencialize suas vendas entendendo a jornada do consumidor. Aproveite!

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Para que as vendas satisfaçam à expectativa de qualquer empreendimento, o primeiro passo do empresário deve ser a organização de um cadastro que o possibilite conhecer todos os seus clientes efetivos e buscar novos consumidores para os seus produtos e serviços. Este cadastro deve ser capaz de identificar as diferentes categorias de clientes e o respectivo tratamento que cada um deles deve receber, conforme seu perfil, suas necessidades e, principalmente, como têm se comportado ao comprar e manifestar sua satisfação em relação a produtos e serviços. Esses objetivos poderão ser cumpridos se o cadastro for completo e de fácil utilização, contendo informações como: Número total de clientes; Razão social ou nome de cada um; Onde estão localizados (rua, número, bairro, cidade, estado); Telefones, e-mail, endereço da página na internet (se houver); Histórico do volume de compras por mês e ano; Hábitos de compra (quais os produtos de sua preferência e se gostam de retirá-los na loja ou preferem entrega em domicílio); Relação de concorrentes que também fornecem para os clientes. O acesso ao cadastro deve ser atualizado e facilitado para que todos os funcionários da empresa que necessitam saber detalhes sobre os clientes possam utilizá-lo com frequência.  Informações mais recentes podem ser preenchidas por colaboradores que mantêm alguma forma de contato com os consumidores (vendedor, balconista, entregador, social media). Grupos de clientes O mercado é composto, basicamente, por três grupos de clientes: Clientes atuais Devem ser agrupados em clientes que compram frequentemente e aqueles que compram com menor frequência. Aqueles que já foram clientes, mas que não compram mais Podem ter ido para a concorrência, trocado seu produto por um substituto (por exemplo, substituindo metal por plástico resistente; em vez de refrigerante, está bebendo água ou chá), terem se mudado para outra cidade ou estado ou passado a comprar do fornecedor local. Aqueles que nunca compraram Podem estar comprando um produto parecido com o seu de um concorrente ou simplesmente não consomem o produto por desconhecimento. Assim, cada situação deve ser identificada, analisada e contemplada num plano de ação, o qual precisa ser elaborado para definir quais providências o empresário deve tomar frente a cada circunstância.

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A maioria dos empreendedores é criativa e intensa e seus processos de criação carregam essas características agregadas a sofrimento e prazer. Essa fórmula propicia momentos únicos e ideias inovadoras. No entanto, essa “adrenalina” e o êxtase que ela provoca são, ao mesmo tempo, um desafio para os empreendedores. O objetivo, então, é saber equilibrar o prazer gerado pela sensação de sucesso com a missão de criar, crescer e manter uma empresa. Essas atividades exigem muita disciplina e humildade dos empreendedores que, independentemente de terem boas ideias, deverão identificar o mercado em que vão atuar e os momentos de interação com ele. A identificação do mercado não implica apenas em definir para quem queremos vender, mas, o mais importante, saber quais as necessidades da sociedade (ou parte dela) temos condições de atender e se elas e nossas soluções, combinadas, são suficientemente relevantes a ponto de as pessoas estarem dispostas a pagar por elas, direta ou indiretamente. Isso pode parecer simples, porém é mais comum do que se imagina ver empreendedores que ficam com suas visões ofuscadas pelas soluções geniais que criaram, esquecendo-se de que, para uma ideia virar um negócio, ela tem que ser oferecida ao mercado de forma organizada e, obviamente, comprada por ele. A importância da adaptação A flexibilidade de mudar de acordo com o que se recebe de “feedback” e a capacidade de reagir rapidamente, readaptando uma ideia e o timing das ações são tão importantes para o sucesso de um negócio quanto uma boa ideia. Temos exemplos famosos de processos como esses: o Google utiliza-se da vantagem de estar constantemente conectado com seu consumidor, gerando periodicamente novas soluções, que são colocadas no momento certo, adaptando-se constantemente às necessidades do mercado. Da mesma forma podemos citar a Apple, que vai além do processo de identificar uma necessidade tangível, já que, através de seus processos de inovação, geram “necessidades” inéditas para o consumidor que passa a ter uma dependência de algo que nunca precisou na vida. Isso é, ao mesmo tempo, o mais básico e o mais crítico para o desenvolvimento de inteligência estratégica: estar conectado no mercado e saber o momento correto de apresentar o que ele necessita. Autoria: Carlos Miranda é sócio fundador da BR Opportunities. Artigo originalmente publicado no Portal de Empreendedorismo da Endeavor.

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O que é omnichannel? Omnichannel é uma tendência do varejo que se baseia na concentração de todos os canais utilizados por uma empresa. Trata-se da possibilidade de fazer com que o consumidor não veja diferença entre o mundo on-line e o off-line. O omnichannel integra lojas físicas, virtuais e compradores. Dessa maneira, pode explorar todas as possibilidades de interação. Essa tendência é uma evolução do conceito de multicanal, pois é completamente focada na experiência do consumidor nos canais existentes de uma determinada marca. Como exemplo, há os aplicativos móveis, que combinam o layout do site com a temática interna das lojas físicas. De forma prática, isso propicia ao consumidor utilizar todos os canais disponibilizados pela organização e a quebra das barreiras entre o mundo físico e o digital. Por meio da integração de canais, o consumidor satisfaz suas necessidades onde e quando desejar, no momento mais confortável para ele, não havendo restrições de local, horário ou meio. A experiência pode ser transformada em fidelização se o empreendedor entender e executar o processo.  Foco no cliente O omnichannel coloca o consumidor como o “centro do universo”, criando uma percepção positiva de sua experiência com a empresa, principalmente pela facilidade de acesso proporcionada tanto pela presença digital da marca (redes sociais, mobile etc.) quanto por suas instalações físicas (lojas). Um exemplo: se alguém quiser comprar um relógio, pode pesquisar na internet as melhores ofertas e pedir dicas aos amigos nas redes sociais. Em vez de ir diretamente a uma loja física, o cliente avalia as possibilidades de compra no ambiente digital e pode adquirir na loja virtual. O cliente pode ainda aproveitar a vantagem de receber o produto em casa. Caso não goste do relógio, ele pode ir até a loja, experimentar outros modelos e trocar o produto, dando à empresa a oportunidade de conhecer seu comportamento e suas preferências. Isso pode ser aplicado ao seu negócio por meio do relacionamento com os consumidores em múltiplos canais, permitindo que você possa atendê-los com eficiência em todo o ciclo de venda e pós-venda. Para isso, a loja deve estruturar uma interação direta e padronizada, independentemente do meio de contato que o consumidor utilizar – pode ser uma loja on-line, uma loja física ou uma central telefônica de vendas.  Para se alinhar com essa visão, é preciso consolidar os sistemas tecnológicos em uma plataforma unificada que seja capaz de gerenciar todos os canais de venda.  Essa concentração, por um lado, proporcionará ao consumidor uma experiência de compra assistida e, por outro, permitirá ao empreendimento oferecer sugestões de compra mais persuasivas e personalizadas, onde o atendente reconhece o cliente e realiza todo o processo de venda por meio de informações já coletadas na primeira interação. Com isso, é possível aplicar um dos pilares do omnichannel, que é tratar o cliente da mesma forma em todos os pontos de contato. Dessa forma, amplia-se seu engajamento com a marca: o cliente deixa de ser cliente para ser fã da empresa, gerando fidelização. Marketing diferenciado Omnichannel é a verdadeira convergência da experiência do consumidor e se estende para todo o universo da marca, transformando a percepção do cliente para que ele perceba que essa experiência faz parte de um todo – e isso representa uma nova forma de pensar em marketing. O cliente é único e, para estabelecer uma experiência contínua dele com a marca, é preciso fazer com que os canais da empresa “conversem”. Um modelo desta interação pode gerar as seguintes ações: A loja virtual pode saber qual foi a experiência do cliente na página da loja no Facebook; A central telefônica de vendas pode saber quais foram as últimas compras realizadas por meio do app no smartphone;  O e-mail marketing pode identificar quais produtos despertaram o interesse do cliente na loja física;  Todos os canais podem saber o nome e o histórico do cliente.    Mas o desafio não é novo. Adaptar-se ao que os clientes desejam e procuram é algo que as empresas que buscam fidelizá-los e engajá-los fazem sempre. O importante, então, é entender como fazer isso. A técnica é ficar atento aos dispositivos pessoais usados pelos consumidores, pois é por meio deles que as marcas poderão acompanhar, conhecer e realizar os desejos contínuos dos clientes.  Omnichannel é a realização de um negócio social. Com base nele podem ser realizadas ações personalizadas de baixo investimento e ofertados serviços e produtos que o consumidor realmente procura, atraindo-o a todas as lojas, digitais ou físicas. Como aplicar? O primeiro passo para aplicar o omnichannel em uma empresa é integrar as áreas. O cliente pode comprar na loja virtual e trocar em qualquer loja física. Para isso acontecer, o processo logístico deve estar integrado e os sistemas tecnológicos devem permitir que isso ocorra sem complicações. O serviço de atendimento ao cliente deve ter condições de resolver todos os problemas dos consumidores, independentemente da origem ou da abordagem – pode ser uma dúvida, uma sugestão, uma reclamação ou até mesmo um elogio. O marketing deve ser orgânico e propor estratégias alinhadas, sempre permitindo que o cliente caminhe livremente entre as lojas, virtuais ou físicas. Já o sistema de gestão deve ser único e permitir que as lojas garantam a união das informações (preços, estoque, contabilidade etc.). As áreas administrativa e financeira, por sua vez, devem estar preparadas para atuar em todas as movimentações entre as lojas. E o núcleo de suprimentos deve ser muito ágil, possibilitando o fornecimento de produtos adequadamente para toda a cadeia de lojas, sejam elas físicas ou on-line.

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A criação de um grupo especializado para atender exclusivamente a um setor da economia é um processo delicado e cheio de desafios, que deve ter potencial suficiente para justificar o investimento e reduzir os riscos da operação. Verticalização é uma metodologia que centraliza a cadeia de produção desde a produção da matéria-prima até a distribuição dos produtos. Seu sucesso depende do setor de atuação do negócio e das estratégias planejadas.  Essa estratégia prevê que a empresa produzirá internamente, parcial ou integralmente, os produtos e/ou serviços que emprega em seus processos.  De forma sucinta, a verticalização é um sistema de processos produtivos inteiros, onde a empresa faz o máximo que pode na cadeia produtiva, envolvendo matéria-prima, produção e comercialização. O que diferencia a verticalização da segmentação é o direcionamento de todos os itens da sua oferta para o segmento escolhido, desde a venda e atendimento até o suporte pós-venda. É necessário identificar se o que você pretende oferecer tem características adaptáveis ao nicho escolhido e conhecer os motivos que levarão as corporações à aquisição do seu produto. Como fazer Para uma verticalização de sucesso deve-se analisar uma série de itens.  Defina se a verticalização será full ou go to market. Se a opção for ”full”, o direcionamento será completo, desde a solução e as equipes de atendimento de pré-venda até o produto. Neste caso, o número de clientes potenciais deve ser suficientemente grande e valioso para garantir seu retorno de investimento.  Já na verticalização “go to market”, uma mesma oferta recebe discursos distintos, ou seja, uma mesma solução tem foco específico em diferentes canais de vendas e pré-vendas. Analise os mercados potenciais.  Esses mercados precisam ter potencial real para justificar a mobilização de uma ação vertical na empresa. É um processo cuidadoso que tem a inteligência de mercado como chave para qualquer segmentação, mas especialmente na verticalização, pois esta inclui maiores investimentos. Nesta etapa, são avaliados os seguintes critérios:  A ascensão do segmento escolhido.  A cultura de investimento na sua oferta. A maturidade de compra dos seus clientes para a sua solução. Força da atuação da concorrência. O orçamento disponível dos compradores para o que você está propondo e como se dá a dispersão geográfica dos principais players dessa vertical. Cautela na escolha para que você não invista em verticais com situação econômica instável, que estejam reduzindo seus custos, principalmente em soluções que não estejam relacionadas à diminuição de gastos. Não ter volume suficiente ou gastar em uma estrutura para potenciais pequenos também colocam a aposta em risco, o qual só será reduzido quando todos os processos de avaliação estiverem concluídos. O papel do profissional Uma boa preparação é o segredo para o fechamento dos negócios e é onde entra também o papel de um vendedor que conhece a indústria e sabe apresentar sua solução. Este profissional pode não conhecer detalhadamente o produto que vai vender, porém terá como principal diferencial o seu conhecimento na vertical. Ele estará apto a enxergar com mais propriedade o que o cliente precisa e como a solução ofertada pode se enquadrar neste cenário. Esse é o benefício de verticalizar, pois você, como empreendedor, consegue alinhar o discurso com a linguagem do consumidor, e não com a sua proposta. Entendendo as necessidades do cliente, você consegue fazê-lo enxergar problemas que antes não haviam sido identificados. A verticalização impactará também as áreas de marketing e comunicação, departamentos que devem segmentar sua linguagem e saber como entregar informações sensíveis que se destaquem em meio à poluição de mensagens. Considerando todos os aspectos acima, verticalizar valerá mais a pena do que trabalhar de forma horizontal, pois desta forma é possível ter retorno positivo. Nunca se esqueça de aprofundar ao máximo as avaliações, sempre atento às palavras “volume” e “potencial” para alavancar os seus negócios. As informações acima foram adaptadas e atualizadas com base no artigo originalmente publicado no Portal de Empreendedorismo da Endeavor, de autoria do vice-presidente geral para a América Latina da Informática Corporation, Carlos André.

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Na hora de estruturar uma empresa, os investimentos em torno do orçamento de marketing podem ser determinantes para o sucesso. Ao mesmo tempo, o empreendedor precisa saber vender o produto ou serviço e ser persuasivo o suficiente para convencer o cliente desse valor. Segundo o publicitário João Farkas, da Aximaz Branding, o primeiro passo para isso é ter uma visão muito clara do seu negócio. Em trecho que extraímos do segundo curso a distância da Endeavor Brasil, Marketing para empreendedores: Ferramentas e estratégias, ele pontua algumas reflexões que o empreendedor deve considerar: o que é a empresa, para quem é, qual é a sua oferta, o que promete, como essas necessidades estão sendo atendidas pelo mercado, entre outras. Desse ponto de partida, começa a experiência do branding, que inicia na construção de uma personalidade para, a partir dela, compor um discurso e, com base nele, realizar as práticas de comunicação e evidenciar a posição da marca. Para ajudá-lo neste processo, selecionamos alguns dos conteúdos mais requisitados sobre o tema, publicados no Portal Endeavor. Confira os artigos: Nunca foi tão fácil! O professor e diretor de ambientes digitais da Tecnisa, Romeo Busarello, argumenta que nunca foi tão fácil começar um negócio como nos tempos atuais. Neste artigo, ele demonstra que a estratégia de mídias sociais é tão fundamental quanto a estratégia comercial. Saiba como usá-la a favor da sua empresa. O que procura o cliente. O consumidor mudou. Sente-se mais seguro para aderir às novidades e, agora, no lugar das marcas ilustres e confiáveis, dedica a sua atenção àquelas que “começam do zero”. Descubra algumas razões para esse fenômeno e outras tendências de consumo, com os dados da empresa de tendências Trendwatching. Quebre paradigmas. Especialista em data-driven marketing, o britânico Peter Rosenwald demonstra ao empreendedor que é preciso sair da zona de conforto e aproveitar novas oportunidades de marketing, ainda que a princípio isso pareça aumentar seus custos. Oportunidades de negócio. Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, dá dicas de como aproveitar o potencial de marketing que a internet oferece, adequando o processo de compra à sua estratégia. O que considerar ao criar a sua marca. Este artigo de Andre Bianchi, CEO da Bianchi & Associates, inclui o que você não pode esquecer na hora de criar uma marca forte: dicas sobre nome, logo e slogan mostram que branding é muito mais do que um desenho bonito. Como identificar tendências de mercado? Fundadora da Phytoervas, Cristiana Arcangeli mostra o caminho para aqueles que querem explorar tendências de mercado e iniciar seu negócio em ramos pouco explorados. Vender o peixe para a freguesia. João Galvão, da SOAP, mostra como a tática de um feirante ao vender o seu produto pode servir de exemplo para o empreendedor vender a sua ideia. Conteúdo originalmente publicado no Portal Endeavor.

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Neste momento de esforço concentrado para recuperação da crise causada pela pandemia do coronavírus, o Sebrae indica cinco empresas de serviços de comunicação e vendas que ajudaram muitos empreendedores nos momentos de maior instabilidade.   Há mais de 45 anos, o Sebrae tem ajudado os pequenos negócios com capacitações, consultorias, participação em feiras setoriais, acesso à crédito e muito mais.  eLoopz A plataforma utiliza tecnologia para digitalizar tabloides e sua distribuição através do WhatsApp, redes sociais e e-mail. Em menos de um minuto, ela gera dezenas de artes digitais com ofertas e abastece com conteúdos os canais de comunicação já ativos de pequenos e médios supermercados, farmácias e outros negócios. Ela gera grande economia e ajuda pequenos varejistas a venderem mais, mesmo na quarentena. Acessar o site da eLoopz.  UPlaces É uma plataforma para marketing e gestão de pedidos especializada para distribuidores. Ela atua na automatização de todo o processo de vendas e marketing desse segmento. Acessar o site do UPlaces. Beepay  Solução para compra e venda via escaneamento de códigos e pagamento móvel que permite ao usuário comprar direto de casa (por meio do escaneamento dos itens que precisam ser recomprados + buscador para itens que não tem em casa) ou nos próprios estabelecimentos (sem carrinho, filas ou contato com o operador e com os produtos).   Com ela, é possível montar uma loja on-line em 24 horas, sem custos. Acessar o site da Beepay. Skipa É um sistema on-line para empresários de pequenos negócios estabelecerem metas. Nele, o empresário estabelece os indicadores que deseja alcançar, por exemplo: vendas, aumento do ticket médio e outros. Além disso, o empresário pontua pequenas listas de aspectos operacionais e comportamentais da equipe de colaboradores, como se fosse um jogo. Por fim, o sistema calcula e distribui os pontos - que são convertidos em dinheiro - para os colaboradores de acordo com os critérios estabelecidos pelo empresário. Trata-se de uma forma simples e fácil de garantir que as metas sejam alcançadas, pois a premiação da equipe pelo seu desempenho reforça os indicadores que demonstram crescimento nos resultados da empresa.   Acessar o site do Skipa. inCast A inCast desenvolveu um algoritmo que precifica posts nas redes sociais, como o InstaPrice e o YouTube Price. Ela ainda cria e gerencia campanhas com influenciadores digitais nas redes sociais e ROI em tempo real com analytics de performance e engajamento.  Acessar o site da InCast. Conheça também o Mercado Azul, o marketplace do Sebrae! Lá você pode vender seus produtos e serviços através dessa vitrine digital da melhor forma: gratuitamente!  Para trocar experiências e tirar dúvidas com outros empreendedores e empresários, acesse o Sebrae Respostas, uma comunidade de pessoas interessadas no universo do empreendedorismo! Escrito por Cristina Mieko e Thiago Cunha, colaboradores do Sebrae Nacional, e adaptado por Lauri Martins, consultor credenciado.

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A internet está substituindo o papel do telefone nas compras a distância. Se antes o serviço de entrega tinha como base um número de telefone, cada vez mais ele vem sendo substituído pela comodidade da compra on-line, especialmente via aplicativos de trocas de mensagens como o WhatsApp. A possibilidade de pesquisar preços, ler a bula de um medicamento e buscar produtos similares está entre as vantagens proporcionadas por essa nova forma de consumir. No entanto, por se tratar de produtos que requerem cuidado especial tanto na utilização pelo consumidor final quanto nas etapas anteriores (produção, armazenamento e distribuição), a venda de remédios pela internet é totalmente regulamentada pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). Para comercializar esse tipo de produto, é preciso cumprir algumas exigências: Ter loja física. Disponibilizar um farmacêutico on-line para tirar dúvidas dos clientes sobre posologia e interações medicamentosas. Além disso, de acordo com a RDC nº 44, de 17 de agosto de 2009, que regulamenta a comercialização on-line de produtos e serviços farmacêuticos, a venda de antibióticos e medicamentos de tarja preta só pode ser realizada em lojas físicas. Isso porque pesa sobre esses itens um rígido controle de venda que envolve, inclusive, a retenção da receita médica. Apesar dessas restrições, a venda on-line de medicamentos pelos estabelecimentos físicos, além de atrair e fidelizar clientes, pode representar uma parcela significativa do faturamento do empreendimento. Prova disso é o crescimento da categoria Cosméticos e Perfumaria/Cuidados Pessoais/Saúde no e-commerce brasileiro. De acordo com o relatório WebShoppers 2019, esse segmento foi o que mais cresceu em 2018 (112%).

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Como montar a vitrine As vitrines são fundamentais para atrair o público infantil de todas as idades no Dia das Crianças. De roupas a brinquedos, explorar esse universo no espaço interno e na área de exposição de produtos é um cartão de visitas poderoso para garantir boas vendas na data. Estar por dentro de todas as novidades e tendências do mercado também é muito importante para atrair os pequenos consumidores.  Confira algumas dicas de como montar uma vitrine para a ocasião: Invista em cores e lembre-se de que tons fortes e alegres atraem a atenção das crianças. Use adesivos de forma criativa. Aposte em recursos como balões e bonecas de pano, que são uma boa pedida e não custam caro. Utilize animais de pelúcia, que também atraem crianças menores. Crie coleções temáticas com as estações do ano: primavera, verão, outono e inverno.  Exponha os brinquedos e desenhos animados mais famosos e mais queridos pela criançada. Destaque somente os produtos da moda que estão fazendo sucesso e que vendem mais. Recrie cenários com decorações criativas identificadas com o mundo da fantasia infantil.  Explore as temáticas de seriados que estão em alta nas plataformas digitais.  Promova os produtos da loja doando brindes e guloseimas para quem comprar determinado valor. As demais regras de como montar uma vitrine valem para qualquer ocasião: não use espaços poluídos e renove sempre o tema proposto. Ao arrumá-la, não utilize fio de nylon muito grosso - o ideal é o de 0,2 milímetros de espessura. É igualmente importante atentar para os cartazes de ofertas, que devem ser informativos, mas discretos. A exposição de mercadorias de qualidade diferente ou sem afinidade deve ser evitada. Espaço interno O estabelecimento pode ter um espaço com jogos e brinquedos, garantindo um local de diversão para os pequenos e tranquilidade para os pais durante as compras. Nessa área interna, para que os responsáveis fiquem mais tempo na loja, é essencial apostar na criatividade para atrair as crianças.  Encantar esse público tão exigente oferecendo-lhe guloseimas e uma brinquedoteca dentro do estabelecimento proporcionará mais comodidade e a possibilidade de comprar de uma maneira lúdica.  Se o estabelecimento trabalhar com diferentes faixas etárias, o ideal é dividir o espaço de acordo com a idade. Para o público de até 3 anos, deve haver estímulos visuais constantes, como móbiles e brinquedos coloridos colocados em lugares estratégicos. Para crianças entre 4 e 7 anos, a atenção é voltada a brincadeiras interativas, como escorregadores e materiais de desenho.  Já para o público pré-adolescente, de 8 a 12 anos, é preciso separar os produtos de meninos daqueles voltados para as meninas, criando universos distintos. Inove e elabore a sua vitrine com antecedência, planejando um calendário temático com um universo lúdico, para atrair a atenção das crianças e de seus pais durante todo o ano.

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Adaptação foi a palavra-chave para a sobrevivência dos pequenos negócios durante a crise provocada pelo novo coronavírus. Com as medidas de isolamento social tomadas para evitar a transmissão da doença, as empresas precisaram aprender a ter uma presença digital mais forte para lidar com os consumidores no ambiente virtual.  A vida on-line não é novidade. Antes da pandemia, já estávamos conectados em uma grande rede. Assim como você, seus clientes e concorrentes acessavam e-mails diariamente, conversavam com amigos nas redes sociais, visitavam diversos sites, pesquisavam produtos e compravam em lojas virtuais. Contudo, agora, esses são os canais que conectam os negócios com o público. E, para que o relacionamento a distância funcione, é preciso trabalhar a sua atuação nesse meio.

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