Quais fatores influenciam na formação do preço de venda de um produto?

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CFO da Bis2Bis E-commerce, empresa especializada no desenvolvimento de lojas virtuais Magento. Além disso, é especialista em AdWords, Digital Marketing e UX.

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O sucesso de uma empresa depende de diversos fatores, um dos principais é quanto ela está lucrando. O lucro depende também dos seus gastos, mas nasce, primeiramente, da margem atribuída aos produtos ou serviços que você vende. Contudo, atribuir um preço ao produto comercializado nem sempre é fácil. Pensando nisso, a seguir veremos o que levar em consideração ao definir o preço de venda em um e-commerce.

Impostos

Primeiro é necessário entender qual é o sistema tributário da sua empresa. O sistema tem a ver com o faturamento anual do negócio. Se a receita não ultrapassar R$ 3,6 milhões em doze meses, ela pode se encaixar no Simples Nacional.

Nesse caso, o percentual recolhido varia conforme a média de faturamento no último ano e fica entre 4% e 11,61%. O negócio ainda pode se enquadrar como Microempreendedor Individual (o empresário trabalha sozinho e pode faturar até R$ 60 mil por ano) Lucro Real ou Presumido, cada sistema tem alíquotas e vantagens para diferentes tipos de empresas.

Os principais impostos recolhidos no comércio eletrônico são:

• ICMS: Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços;
• CSLL: Contribuição Social sobre o Lucro Líquido;
• ISS: Imposto sobre Serviço de Qualquer Natureza;
• IRPJ: Imposto sobre a Renda das Pessoas Jurídicas.
• IPI: Imposto sobre Produtos Industrializados;
• PIS: Programa de Integração Social;
• COFINS: Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social;

E não para por aí. Também é importante considerar taxas como do Instituto Nacional de Seguro Social (INSS), Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS), Documento de Arrecadação Simplificada (DAS) e Substituição Tributária (ST).

Gastos

Os custos e as despesas fixas e variáveis fazem parte do cotidiano de qualquer empresa. Valores esses que são essenciais para definir o preço de um produto. Em um e-commerce, as despesas fixas podem ser o aluguel do depósito, funcionários, telefone, mensalidade da loja, etc.

Em relação às despesas variáveis podemos incluir os impostos, os custos de envio dos produtos e das taxas de cartão, por exemplo. Essas despesas dependem muito de cada e-commerce e devem ser minuciosamente calculadas, já que é crucial para a definição de lucro e sucesso da empresa.

Ponto de equilíbrio

Após calcular todos seus gastos – incluindo custos e despesas (fixas e variáveis) – é hora mirar no ponto de equilíbrio. Trata-se do lucro zero da empresa, quando ela é capaz de se pagar, mas ainda não existe um ganho para o empresário.  Nesse momento que a empresa consegue cobrir todos os gastos, ela pode então definir uma margem de lucro líquido.

O ponto de equilíbrio é importante para a estabilidade do negócio e deve ser pensado na definição de preços de um produto. Pode ser que no início não seja tão fácil alcançar um lucro líquido relevante, no entanto, com cuidado e planejamento você irá conquistar espaço e reconhecimento no mercado cobrando um preço justo.

Posicionamento de mercado

Esse também é um fator importante para definir o preço de venda. Aqui é necessário analisar seus concorrentes e pensar em como você deseja se posicionar no mercado. Além disso, pode ser interessante ponderar um preço mais caro a fim de oferecer algum diferencial ao cliente. O preço define como você se mostra para o mercado, ao praticar um valor muito baixo, pode ser visto como duvidoso pelo consumidor. O contrário também é negativo, com um preço muito alto a concorrência vai acabar te derrotando sempre.

Analisar se seu cliente está disposto a pagar seu preço também é essencial. Pode ser que você encontre um valor que o público que você deseja atingir não pode pagar. O oposto também acontece. Cobrar um valor muito baixo comparado com o que os clientes se dispõem a pagar é deixar de aproveitar boas oportunidades.

Precificação: Quais fatores analisar?

O preço que estou cobrando está caro ou barato? Devo aumentar ou diminuir o preço de meu produto? Quais fatores analisar na precificação do meu produto?

Se você é um(a) empreendedor(a) com certeza já se pegou fazendo esses questionamentos! E possivelmente tomou decisões com base em “achismos” ou como as pessoas costumam dizer “feeling de mercado”. Mas você sabia que é possível deixar estas percepções abstratas de lado e tomar decisões com embasamentos concretos na definição do preço de seu produto?

Nesse artigo iremos entender melhor quais os principais fatores analisar na precificação de um produto. De forma que você possa chegar a quantia que melhor atenda a realidade de sua empresa e te possibilite maior margem de lucro.

O que é precificação?

A precificação é definida como o ato de determinar um preço. Porém, a forma como isso acontece e sua relevância no âmbito empresarial vão muito além disso.

Um processo eficiente de precificação é determinante para o sucesso dos resultados de um negócio. Muitas vezes, esse processo pode definir se ele vai ter lucro ou prejuízo ao final do mês. Por exemplo, uma empresa que vende muito, porém tem o preço do seu produto inferior ao seu custo de produção terá prejuízo independente da quantidade vendida. Da mesma forma, uma empresa que cobra um valor muito acima do que o mercado está disposto a pagar não terá sucesso nas vendas e, logo, não terá os resultados almejados.

São diversos os casos de grandes empresas que conseguiram montar novas filiais com uma alteração mínima no preço de seus produtos. No caso de microempresas, uma alteração assertiva pode ser um divisor de águas no crescimento dessa empresa. Um preço justo poderá possibilitar a contratação de um novo funcionário ou até mesmo uma bonificação àqueles que cumprem seus serviços com competência e eficiência.

Sendo assim, um bom processo de precificação se mostra essencial para a saúde de qualquer empresa. Mas antes de partirmos para quais fatores analisar na formação de preço de um produto devemos entender dois conceitos que muitas vezes se confundem.

Preço x Valor

Para entendermos os fatores que devemos levar em consideração na precificação é imprescindível compreender a diferença entre preço e valor.

Por definição, o preço é a quantidade de dinheiro que um consumidor irá pagar por um produto, ou seja, se limita a questão monetária.

Já o valor está ligado aos benefícios e diferenciais que esse produto possui. Ou seja, está relacionado à percepção do público sobre o produto que ele consome.

Por exemplo, o preço de uma chuteira de futebol é a quantidade de reais gastos para obter esse produto. Já seu valor está no conforto e bem-estar que este produto proporcionará aos jogadores. Se você se importa muito com sua performance em uma partida estará disposto a pagar um preço maior no produto por entender que ele te passa esse valor.

Entendido essa diferença partimos agora para os principais fatores que devemos levar em consideração na formação de preços.

Principais fatores que influenciam na formação do Preço

Custo e Despesas

Apesar de muito se especular sobre qual é o preço mais assertivo e que vai possibilitar maior margem de lucro para o empresário é indispensável pensar em um preço mínimo.

Esse preço mínimo está ligado ao quanto o seu produto deve custar para que ele não te acarrete prejuízo. Caso as vendas sejam abaixo desse preço mínimo o negócio não é rentável.

Por isso é essencial levar em consideração o custo e despesas de fabricação do produto. Só assim o preço mínimo se estabelece.

Os custos são definidos pela soma dos gastos com bens e serviços utilizados para a produção do produto. Os gastos relacionados a todo tipo de matéria prima, energia utilizada, mão de obra e seus encargos são exemplos de custos.

As despesas são todos os valores gastos com bens e serviços para a manutenção das atividades. Aqui está relacionado aluguéis, materiais de escritório, gastos com água, luz, internet etc.

É essencial que o preço de venda do produto cubra os custos e despesas necessárias para que a empresa seja sustentável e tenha condições de prosperar. Afinal, ninguém quer pagar para que consumam seus produtos.

Mercado

Outro fator que deve ser levado em consideração ao compor o preço é o mercado. Entender suas leis de oferta e demanda e sua situação atual é de suma importância.

Um exemplo é a crise ocasionada pela pandemia do novo corona vírus. Com ela observamos o quanto os preços podem oscilar de acordo com a situação do mercado.

Em meio a crises os preços tendem a aumentar, com isso os insumos necessários para a fabricação do produto se tornam mais caros e consequentemente o preço do bem final também. Sendo assim, percebe-se a importância de entender o nicho em que sua empresa se insere. De forma que, em situações atípicas, como as crises de mercado, os preços possam se ajustar sem que a demanda diminua.

É sempre importante entender o mercado, para isso uma pesquisa de mercado muitas vezes se faz necessária. Para saber os benefícios de uma pesquisa de mercado confira o artigo: https://acaojr.com.br/4-beneficios-de-se-fazer-uma-pesquisa-de-mercado/

Concorrência

A análise dos preços da concorrência é imprescindível, afinal ela que disputará diretamente a preferência do cliente.

Porém, aqui cabe uma ressalva. Muitos empreendedores, principalmente quando estão iniciando sua jornada empresarial, definem seus preços baseando-se apenas na concorrência. Assim, cometem um erro muito comum: não levar em consideração as particularidades, diferenças e público-alvo de cada empresa. Cada uma funciona de forma diferente e mesmo inseridas mesmo mercado, as análises de preço possuem uma variedade.

O entendimento da concorrência também é uma forma da empresa diferenciar seu produto. Se diferenciando frente aos outros players, há margem para aumentar o preço do produto sem perder clientes. Retomando o que foi dito acima, se diferenciar agrega valor.

Consumidor

Chegamos agora ao ponto chave de toda empresa: o consumidor. Ele é o grande responsável pelo sucesso do seu negócio, pois é ele que detém a decisão de compra.

Entender as expectativas e comportamento do seu consumidor fará toda diferencia ao se decidir pela formação ou alteração do preço.

Com isso, alguns dos fatores que farão a diferença são: planejar quem é seu público, quais seus hábitos, costumes, preferências, o que o influencia, em que mídias sociais ele se encontra. Assim a tomada de decisões se torna mais assertiva em relação ao preço do seu produto, pois o foco estará melhor direcionado.

Qualidade do Produto

Por último, mas não menos importante temos a qualidade do produto. Aqui temos o ponto que mais irá apresentar margem de lucratividade frente as outras empresas de um mesmo mercado.

Temos diversos exemplos de negócios altamente lucrativos devido sua diferenciação e qualidade de seu produto. Uma empresa de sucesso que pode ser citada é a Apple. A empresa vende aparelhos celulares e similares de alta tecnologia, assim como muitas outras. Mas o que leva um individuo a pagar muito mais caro por um produto, quando existem muitas outras alternativas mais acessíveis no mercado? É exatamente a qualidade do produto dessa marca, que faz com que mesmo apresentando preços muito acima do padrão de mercado as pessoas prefiram seus produtos.

Assim, o quão bom é seu produto será fundamental na definição de qual será o preço cobrado por ele.

Concluindo

Após analisar esses fatores na precificação, sua empresa conseguirá chegar ao preço que mais otimizará sua lucratividade.

Se interessou em realizar uma precificação? Ainda possui alguma dúvida sobre quais fatores levar em contar na análise ou até mesmo sobre a própria precificação? Entre em contato conosco e marque um diagnóstico gratuito!

Escrito por Mateus Vieira da Silva

Quais os principais fatores que influenciam o preço de venda?

Quais fatores devem ser considerados para definir o preço de venda?

Quais os três principais fatores para definição do preço de venda dos produtos?

Quais os elementos principais para desenvolver a formação de preço de um produto?